Chaque année, c’est maintenant un rituel plus ou moins attendu, l’entreprise anime les équipes commerciales sur la conquête des marchés d’été, sorte de Graal ultra-convoité pour les uns et noisette de beurre sur les épinards pour d’autres. L’enjeu diffère considérablement selon la typologie de clientèle de chaque agence, mais acceptons néanmoins ce postulat qu’il s’agit le plus souvent d’un enjeu de taille pour la profession et par conséquent pour la plupart des agences.
L’obtention d’un marché d’été chez nos clients n’a cependant rien d’acquis, ni d’automatique, même dans le cadre d’une relation commerciale amène et efficace. Chaque année apporte à nombre de collègues son lot de désillusions, parfois assorties d’un sentiment de trahison à l’encontre du client volage ayant attribué tout ou partie de ses besoins d’été en intérim à un prétendant que l’on n’a pas vu venir. C’est la dure loi du commerce, d’autant que ces marchés d’été ont toujours été plus ou moins apparentés à une sorte de faveur, de récompense dont l’attribution ne peut toujours (exclusivement) s’expliquer par des considérations purement tarifaires.
L’opération commerciale Red Shark 3, focalisée sur ces fameux marché d’été, dûment pilotée, dotée d’outils et supports adaptés et animée par DO, zones et agences s’annonçait sous les meilleurs augures, avec un lancement tonique et prometteur mais, hélas, l’euphorie ne fut que de courte durée et les résultats s’annoncent à ce jour plus que décevants.
Que peut-il donc bien manquer aux équipes, à nos collègues, pour que de séduisantes opérations commerciales, à l’intitulé agressif – souvenons-nous aussi du Grand Braquage et de quelques autres – s’avèrent à ce point décevantes au final ? Est-il nécessaire que nous rappelions que le plus performant des moyens d’obtenir les marchés d’été repose sur la stabilité des équipes, la connaissance approfondie du client et son suivi tout au long de l’année, la qualité des liens tissés, la relation et la motivation des équipes . A contrario, il nous parait évident d’en déduire que le turn-over et la démotivation constituent les pires entraves à la conquête de ces marchés. Vous pourrez impulser tous les challenges et concours les plus alléchants que vous voulez, le turn-over en aura fatalement raison et les indicateurs en berne viendront immanquablement rappeler que notre métier repose sur la relation humaine stable, la connaissance mutuelle et l’envie de travailler ensemble. Aucun outil, gadget ou concours n’y changera quoi que ce soit. CQFD.
